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Dos científicos israelíes desarrollan la Psicología de la Incertidumbre, desvelando las trampas mentales en las que cae la razón humana.
Revista "Algo", (lamentablemente ya desaparecida del mercado español) - Sept-1985
Kevin McKean y Lidia Pla Mori
(Traducción de la revista Discover, 1985)
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**Amenazado por una fuerza enemiga superior, el general se encontró ante un dilema. Sus oficiales de Inteligencia afirmaban que los soldados serían cogidos en una emboscada en la que morirían 600 de ellos, a menos que él los condujera a lugar seguro por una de dos rutas posibles. Si elegía la primera, se salvarían 200 soldados. Si optaba por la segunda, habría un tercio de posibilidades de que se salvaran los 600 soldados y dos tercios de posibilidades de que no se salvara nadie. ¿Qué ruta debía tomar?**

La mayoría de la tropa instó al general a coger la primera ruta, argumentando que es mejor salvar las vidas que puedan ser salvadas que jugar con el riesgo de tener pérdidas aun mayores, pero ¿que sucede en esta situación?

**Nuevamente, el general debe elegir entre dos vías de escape. Pero esta vez sus ayudantes le informan que si coge la primera morir n 400 soldados. Si va por la segunda, en cambio, hay un tercio de posibilidades de que no muera ningún soldado, y dos tercios de posibilidades de que perezcan los 600. ¿Qué camino debe tomar?**

Frente a esta alternativa, la mayoría de la tropa prefiere la segunda ruta. La primera, después de todo, significa la muerte de 400 soldados. Con la segunda opción hay un tercio de posibilidades de que no muera nadie. E incluso, si el general pierde en este juego, sus pérdidas sólo serán el 50 % más altas. El hecho de que la mayoría de la gente llegue a conclusiones opuestas en estos problemas es bastante sorprendente, porque como revela una investigación superficial, en realidad son idénticos. La diferencia está en que, en el primer problema, LA CUESTIÓN SE PLANTEA EN TRMINOS DE VIDAS SALVADAS Y EN EL SEGUNDO, EN TÉRMINOS DE VIDAS PERDIDAS. Cuando se enfrenta con un problema de este tipo, la gente se manifiesta en proporción de tres a uno en favor de la primera elección, pero lo hace por cuatro a uno por la segunda elección, cuando el dilema se formula en t‚rminos de vidas perdidas. Y aunque lleguen a reconocer la contradicción, algunas personas seguirán dando respuestas conflictivas.

Esta paradoja es una de las muchas que aparecen en un notable trabajo escrito en colaboración por dos científicos cuyos resultados cuestionan la confiabilidad básica de la razón humana. El inquietante descubrimiento de DANIEL Kahneman y Amos Tversky no es tanto que a menudo seamos irracionales. Esto es algo que todos sabemos. Se trata en realidad de que, AUN CUANDO TRATAMOS DE SER FRIAMENTE LOGICOS, DAMOS RESPUESTAS RADICALMENTE DIFERENTES AL MISMO PROBLEMA, CUANDO ESTE ESTA PLANTEADO EN TÉRMINOS LIGERAMENTE DISTINTOS. Kahneman y Tversky creen que estas DESVIACIONES DE LA RACIONALIDAD SON CONSISTENTES Y PREDICTIBLES y resultan de los atajos por los que transcurre cuando debe sopesar posibilidades complicadas. Los que están familiarizados con este tipo de razonamientos erróneos pueden utilizarlos PARA MANIPULAR LAS OPINIONES AJENAS. más aún, el hecho de que las respuestas de la gente fluctúen tan r pidamente, incluso respecto de problemas en los que están involucradas la vida y la muerte, plantea la cuestión de si estos problemas tienen una respuesta ‚tica, pr ctica o de cualquier otro tipo. "Esto significa que no podemos suponer que nuestros juicios son un buen conjunto de bloques sólidamente estructurados, sobre los cuales basar nuestras decisiones -expresa Kahneman, profesor de Psicología en la Universidad de Columbia Británica, en Vancouver (Canadá)- porque lo juicios mismos pueden ser defectuosos".

(...) El trabajo de Kahneman y Tversky ha comenzado a atraer la atención de (...) que ven que la nueva "ciencia de tomar decisiones" puede ser aplicada en la elección de terapias, el desarrollo de argumentos legales y estrategias corporativas, e incluso en las formas de conducir las relaciones con los países extranjeros (...), entre los economistas (...) ven en la teoría de Kahneman y Tversy el modo de poder, por fin, descomponer en factores esos componentes irracionales del comportamiento humano que tanto han embrollado los modelos económicos. (...)

(...)

En realidad fue un problema práctico el que posibilitó uno de los descubrimientos originales que condujeron a Kahneman y Tversky, por un camino indirecto, hacia su trabajo posterior. El incidente tuvo lugar en la Universidad Hebrea de Jerusalem, a mediados de la d‚cada de los 60, cuando Kahneman, entonces un profesor novel, estaba desarrollando un curso sobre Psicología del entrenamiento para los instructores de vuelo de la Fuerza A‚rea. Utilizó entonces estudios de animales, algunos realizados con palomas, que demostraban que la recompensa era una herramienta más efectiva que el castigo. De pronto, uno de los instructores de vuelo, sin poder esperar a que Kahneman terminara, expresó abruptamente: "Con todo respeto, señor, lo que usted dice se refiere, literalmente, a los pájaros. A menudo he alentado calurosamente a un piloto porque había efectuado una maniobra perfecta, y la próxima vez casi siempre lo hacía peor. Y les he gritado a algunos por una maniobra mal hecha, y casi con toda seguridad la próxima vez había mejorado. No me diga que la recompensa funciona y que el castigo no, porque mi experiencia lo contradice". Los demás instructores estuvieron de acuerdo con él.

El reto, por un momento, dejó a Kahneman sin habla. "De pronto advertí -explica- que éste era un ejemplo del principio estadístico de REGRESION AL TERMINO MEDIO y que nadie, antes, se había dado cuenta. Creo que ése fue el momento más excitante de mi carrera."

La regresión al término medio, como Kahneman explicó inmediatamente a los pilotos, es una idea concebida por Sir Francis Galton (1822-1911), un antropólogo británico. Según ella en una serie de hechos CASUALES, agrupados alrededor de un término medio, UN HECHO EXTRAORDINARIO TIENDE A SER SEGUIDO POR EFECTO DE LA TENDENCIA AL PROMEDIO, POR UN HECHO MAS BIEN ORDINARIO. Así, los padres muy altos tienden a tener hijos más bajos que ellos y los padres muy bajos a tenerlos más altos (si no fuera así, habría algunos hombres de 30 cm y otros de 30 metros andando por ahí. Es como si el valor medio "tironeara" de lo extremos).

Aunque la regresión es habitualmente tratada en términos estrictamente estadísticos, afecta virtualmente a toda una serie de hechos, aunque sólo parcialmente estén librados al azar. Y como casi no hay nada en la vida que NO SEA, AL MENOS EN PARTE, UNA CUESTIÓN DE CASUALIDAD, la regresión APARECE EN UNA GRAN VARIEDAD DE LUGARES DISTINTOS: ayuda a explicar por Qué mujeres brillantes tienden a tener maridos más bien insulsos(1), por qué las películas importantes no carecen de secuencias decepcionantes, y por qué presidentes desastrosos tienen, con frecuencia, un sucesor más brillante.

"Los alumnos pilotos -explica Kahneman, volviendo al ejemplo inicial-mejoran su habilidad tan lentamente, que la diferencia en la realización de una maniobra a otra es, principalmente, cuestión de suerte. La regresión supone que un estudiante que hizo un aterrizaje perfecto hoy, hará uno traqueteando mañana, independientemente de que se le aliente o se le castigue".

Kahneman advirtió que lo que era cierto para los estudiantes de pilotaje debía ser también cierto para los bailarines que están aprendiendo a hacer piruetas, para los cocineros que están aprendiendo a hacer pan, para los niños que aprenden a obedecer o los vendedores que cierran un negocio. "Solo por la regresión -escribieron él y Tversky más adelante, en su libro Judgment Under Uncertainty (El juicio bajo la incertidumbre)- el comportamiento tiende más bien a mejorar después de un castigo y a deteriorarse después de una recompensa. Por tanto la condición humana es tal que... se obtienen mayores recompensas si se castiga a otros, y muy frecuentemente se es castigado por recompensarlos"

(...)

"Una vez que te sensibilizas respecto de ello ves regresión por todas partes (...). Si un esquiador ha echo un buen salto, cuando intenta el siguiente dicen: Está bajo una intensa presión, de modo que es probable que esta vez no lo haga bien. Si por el contrario el salto anterior no ha sido muy bueno, dirán que está muy relajado·y que, de cualquier modo que lo haga, significará un progreso. han detectado los efectos de la regresión, pero han inventado otras causas para explicarlo".

(...) ¿Había otros principios estadísticos que violaran el sentido común?

Tversky pensó inmediatamente en uno que había surgido en su estudio sobre la teoría de la decisión. Imaginemos una urna llena de bolas blancas y negras. Sabemos que dos terceras partes de las bolas son de un color y una tercera parte de otro, pero no sabemos cu l de los dos colores es el que predomina. Una persona con los ojos vendados saca de la urna 3 bolas negras y 1 blanca. Otra introduce las dos manos en la urna y saca 14 bolas negras y 10 blancas. Ambos casos permiten suponer que las bolas negras son más numerosas, pero ¿QUE MUESTRA ES LA QUE PROPORCIONA LA EVIDENCIA MAS CONVINCENTE?

Muchas personas encuentran más precisa la primera muestra. Después de todo, tiene una mayoría negra en una proporción de 3 a 1, mientras que la segunda muestra cuenta con sólo un poco más de la mitad de bolas negras. Sin embargo, la Teoría de la Probabilidad dice que la segunda muestra es la que indica cu l es el color mayoritario con una probabilidad de acertar de 16 a 1, en tanto que sólo lo es de 4 a 1 en la primera. La explicación reside en el hecho de que la primera muestra es menor Y LAS MUESTRAS PEQUEÑAS SON MENOS CONFIABLES. Recordemos que es común que se tire una moneda cuatro veces y que tres, salga cara. No obstante, si la moneda es arrojada 1.000 veces, nos aproximaremos considerablemente a la proporción estadística de 50-50.

Aunque, de un modo abstracto LA GENTE SABE ESTO, opina Tversky, A MENUDO NO LO TIENE EN CUENTA. Los jugadores de squash creen que no hay diferencia entre jugar un partido a nueve o a quince puntos; en realidad, EL JUEGO MAS CORTO da al jugador MAS DEBIL MAYORES POSIBILIDADES DE GANAR, simplemente porque no tiene que ganar esos pocos puntos más.

**Una ciudad cuenta con dos hospitales. En el mayor de ellos nacen alrededor de 45 bebés cada día, cifra que en el menor se reduce a 15. Aunque a la larga la proporción de varones es del 50 %, la proporción real en cada uno de los hospitales puede ser un día concreto, mayor o menor que el 50 por ciento. Al final del año, ¿cuál de los dos hospitales tendrá el mayor número de días en los que más del 60% de los nacimientos haya sido haya sido de varones? a. el hospital mayor b. el hospital menor c. ninguno, el número de días será aproximadamente el mismo (con una posible diferencia del 5%).**

Del mismo modo, sólo una persona de cada cinco advierte que en el problema del hospital que hemos planteado más arriba, la institución con MENOR CANTIDAD DE NACIMIENTOS POR DIA tendrá MUCHOS MAS DIAS en que el porcentaje de varones supere el 60% (el hospital menor tendrá 55 dias al año con esa proporción, en promedio, en tanto que el mayor sólo tendrá 27 días).

¿QUE PASA EN LA MENTE DE LA GENTE PARA QUE COMETA ESOS ERRORES?

Tengamos en cuenta, dice Tversky, la forma en que las matemáticas manejan la incertidumbre. "En la teoría de las probabilidades, debemos desarticular un hecho en todas sus posibles consecuencias, y luego analizar cuáles de ellas tienen las características que estamos buscando. Pero ¿cómo podemos resolver problemas tales como, por ejemplo, si ganará o no determinado equipo de fútbol o si un paciente sometido a determinado tratamiento se suicidará o no, o si el presidente egipcio Mubarak está a punto de proponer una nueva iniciativa de paz? No parece claro que ni aún los mejores métodos analíticos puedan resolver este tipo de problemas. Por eso nuestras mente LOS ENCARA DE UN MODO COMPLETAMENTE DISTINTO. Valora la situación intuitivamente y la compara CON ALGUN MODELO MENTAL de cómo ES UN EQUIPO GANADOR, UN ENFERMO SUICIDA O UN LIDER PACIFISTA. Si ambos coinciden, la mente saca como conclusión que EL HECHO ES POSIBLE".

Este método de resolver problemas, que Kahneman y Tversky llaman REPRESENTATIVIDAD, es un atajo que la mente toma para afrontar los problemas del mundo real, cuya complejidad podría atascar un ordenador. El método de la representatividad funciona bien en la mayoría de los casos, pero NO CUANDO SUS CONCLUSIONES DEBEN EVALUAR PROBABILIDADES. En los problemas antes expuestos sobre el hospital o el puntaje de un partido de squash, por ejemplo, la gente SUPONE EQUIVOCADAMENTE que la muestra pequeña ES TAN REPRESENTATIVA DEL TOTAL como la muestra mayor.

**Linda tiene 31 años. Es soltera, extrovertida y muy brillante. Se especializó en Filosofía en la Universidad. Como estudiante le preocuparon mucho la discriminación y otros temas sociales, y participó en demostraciones antinucleares. ¿Cuál de estas definciones tiene más probabilidad de ser cierta? a. Linda es cajera de un banco. b. Linda es cajera de un banco y activa militante del movimiento feminista.**

En el ejemplo de Linda, la gente piensa que es más probable que sea cajera de banco y feminista, ya que el feminismo parece más representativo de Linda que ser cajera de banco. Pero un principio estadístico, sostiene que LA PROBABILIDAD DE QUE DOS ACONTECIMIENTOS SUCEDAN JUNTAMENTE, ES SIEMPRE MENOR QUE LA PROBABILIDAD DE QUE SE DE UNO SOLO DE ELLOS (la probabilidad de sacar dos veces seguidas cara en una moneda arrojada al aire es menor que la de sacarla una sola vez en igual número de lanzamientos). De modo que la probabilidad de que Linda sea cajera y feminista será menor que la de que sea solo cajera, sin entrar en consideraciones acerca de que esa carrera sea o no adecuada para ella.

Un segundo atajo, el que los cientificos designan como DISPONIBILIDAD, se produce cuando la gente juzga la VEROSIMILITUD de algo que está ocurriendo por la FACILIDAD CON QUE PUEDE RECORDAR OTROS EJEMPLOS del mismo tipo. También parece que la disponibilidad es una espléndida manera de afrontar problemas complejos porque, en general, los acontecimientos más comunes se recuerdan más facilmente. Pero consideremos este ejemplo: en un texto típico en lengua inglesa ¿aparece con más frecuencia la letra K como primera letra de una palabra o como tercera? La mayor parte de la gente cree que la K aparece con mayor frecuencia al comienzo de la palabra, simplemente porque es más f cil recordar palabras que comienzan con una letra determinada, que recordar aquellas que tienen la misma letra, pero en posiciones intermedias. En este caso, la letra K aparece en realidad con el doble de frecuencia en tercera posición.

Paul Slovic, Sara Lichtenstein y Fischhoff, de la mencionada empresa Decisión Research, investigaron las aplicaciones equivocadas y perjudiciales del principio de disponibilidad, llegando a la conclusión de que la gente SOBREESTIMA LA PROBABILIDAD DE LAS CAUSAS DE MUERTE VIVIDAMENTE IMAGINABLES (accidentes de aviación, incendios o asesinatos) y SUBESTIMA LAS POSIBILIDADES DE CAUSAS MENOS DRAMATICAS PERO MUCHO MAS COMUNES (como un enfisema o un ataque al corazón), simplemente porque LOS ACCIDENTES MAS CRUDOS SON MAS FACILES DE IDEAR POR LA MENTE. Slovic afirma que esto ayuda a explicar por qué los estudios de seguridad de nuevas y complicadas tecnologías, como la energía nuclear, raramente resultan convincentes para el público. Los ingenieros tratan de imaginar todos los posibles fallos de una planta de energía nuclear, para demostra cuán improbable es que se produzca una gran cantidad de pequeños fallos al mismo tiempo, que posibiliten una catástrofe. "Pero -señala Slovic- el mismo hecho de explicar a alguien las escasas probabilidades que existen de que una catástrofe puede producirse y el examinar los detalles para demostrar por qué es improbable, hace al accidente más fácil de imaginar y recordar y, por tanto, parece más probable".

Kahneman y Tversky manifiestan que en general, la gente SOBREESTIMA LA PROBABILIDAD DE FUTUROS DRAMAS que se construyen mentalmente ensamblando una serie de acontecimientos individuales probables. "Cómo se formula una estrategia? -pregunta Tversky-. Primero se decide cuáles son los adversarios. Supongamos que son los rusos. Luego se analiza cómo reaccionarían y, consecuentemente, cómo actuarían, y así sucesivamente. Parece que esto es lo que se debe hacer." El principio de representatividad indica que, CUANTO MAS DETALLADOS SON ESTOS "PROYECTOS", MAS POSIBLES PARECEN, YA QUE EL DETALLE HACE QUE UNA DESCRIPCION SE ASEMEJE INTENSAMENTE AL MUNDO REAL. pero imaginemos un "proyecto" en el que se INVOLUCREN SIETE SUPOSICIONES DE ESTE TIPO, cada una de las cuales tiene el 90% DE PROBABILIDADES DE SER CIERTA. La probabilidad total será, en realidad, algo menor de 50-50 (0,9x0,9x0,9x0,9x0,9x0,9x0,9= 47,8%). Por tanto, afirma Tversky, "no es inteligente elegir el curso de acción que mejor responde a lo que se piensa que harían los rusos en cada uno de los aspectos. Podemos no saber en qué andan los rusos ­incluso es posible que ni los rusos sepan en qué andan los propios rusos!

No hay que desesperarse. "Incluso con grandes incertidumbres, algunos cursos de acción son mejores que otros", afirma Tversky. "Pero no se debe confiar excesivamente en la elección. Las acciones que merecen un alto grado de incertidumbre son, a menudo,muy distintas de las acciones que no lo tienen. Asusta pensar que NO SE SABE ALGO, pero debe asustarnos más el pensar que, en gran medida, EL MUNDO ESTA GOBERNADO POR GENTE QUE PIENSA, ERRONEAMENTE, QUE Sí SABE QUE ESTA SUCEDIENDO."

En 1975 Kahneman presidía una reunión en la que se discutía un libro de texto para la escuela secundaria sobre la toma de decisiones. Nunca había sido escrito un libro de este tipo. Los textos que existían era todos para estudiantes universitarios. Pero los miembros del comité estaban seguros de que podía hacerse. "Todos formularon una estimación acerca del tiempo necesario para la realización del proyecto, y TODAS ELLAS OSCILARON ENTRE 18 Y 30 MESES -explica Kahneman-. Luego se me ocurrió preguntarle a una persona con experiencia en este tipo de proyectos cuánto tiempo le había tomado a otros grupos desarrollar un programa por primera vez. Pareció un poco sorpendida y respondió: Me ha ocurrido algo interesante. En primer lugar, la mayor parte de ellos nunca tienen éxito, es decir, no llegan a escribir ningún libro. De aquellos que lo logran, difícilmente podría recordar a alguien que lo HAYA HECHO EN MENOS DE SIETE AÑOS". Resultó que el libro, An Elementary Approach to Thinking Under Uncertainty (Una aproximación al proceso del pensamiento bajo condiciones de incertidumbre), de Lawrence Erbaum y Asociados, se terminó de escribir EN OCHO AÑOS.

Los científicos del grupo, todos ellos especializados en Estadística, cayeron en otro error elemental: IGNORAR LOS LLAMADOS "DATOS DE APRECIACION" o "DE BASE", contra los cuales debe confrontarse la probabilidad de un hecho. El problema del taxi es un ejemplo de este principio.

**En un accidente en el que ha sido atropellada una persona y el conductor se ha dado a la fuga, está implicado un taxi. Dos compañías de taxis están a cargo del servicio en la ciudad: la Verde, que tiene el 85% de los coches, y la Azul, que tiene el restante 15%. Un testigo identifica al taxi como perteneciente a la compañía Azul. Cuando la Justicia comprueba la fiabilidad del testigo bajo circunstancias similares a las de la noche del accidente, éste identifica correctamente el color del coche un 80% de las veces y se equivoca el otro 20% ¿Cuál es la probabilidad de que el coche involucrado en el accidente pertenezca a la compañía Azul, tal como lo afirma el testigo?**

La mayor parte de la gente llega a la conclusión de que, si el testigo ha estado acertado en el 80% de las pruebas, hay el 80% de probabilidades de que el taxi pertenezca a la compañia Azul, como lo había afirmado desde el principio. Sin embargo hay más probabilidades de que el taxi pertenezca a la compañía Verde.

Para descubrir por qué es esto posible imaginemos que el testigo ve 100 accidentes en que es atropellada una persona y el conductor huye. Por ley de probabilidades, alrededor de 85 de estos accidentes habrán sido causados por la compañía Verde, y el 15% restante por la compañía Azul. Del 85% de taxis verdes, el testigo se equivocará al identificar el 20% de ellos (de acuerdo con la prueba a la que fue anteriormente sometido), o sea 17 coches, como azules. Y de los 15 coches azules identificará correctamente sólo el 80% de ellos, o sea, 12 coches. Por lo tanto, de las 29 veces que el testigo dice que ve un coche azul, se equivoca 17 veces ­UN PORCENTAJE DE ERROR DE CASI EL 60%! Los "datos de base" -la preponderancia de los coches verdes- hacen que la probabilidad de que se haya equivocado sea de 60 a 40 al identificar un coche verde en vez de identificar correctamene un coche azul.

El principo de los datos de base suele se aceptado fácilmente por la gente en teoría, pero obstinadamente se rehúsa a aplicarlo a su propia vida. Los capitalistas se embarcan en nuevas empresas, a pesar de la deprimente proporción de fracasos en los nuevos negocios; los recién casados están seguros de que su matrimonio es para siempre, a pesar de la inmensa cantidad de divorcios; cualquier pillo -y no hablemos de los fumadores-está seguro de que él podrá burlar las probabilidades. "La gente considera su caso personal como si fuera único -aclara Tversky- y no como parte de una gran lotería. Se suele escuchar el tonto argumento de que el promedio no se me aplica ¿Por qué Dios, la casualidad o quien esté a cargo de esta lotería daría a alguien un tratamiento especial?"

El problema, segun Kahneman, no es que el azar juega en la vida un papel más importante que lo que la mayoría está dispuesta a concederle, a pesar de que esto es probablemente cierto. Pero aun si el futuro pudiera ser predicho de un modo fiable, partiendo del conocimiento del presente ¿quién puede estar seguro acerca de que factores del presente son los importantes?. "Existe un FUERTE EFECTO DE CONFIANZA EXCESIVA -afirma Kahneman-. Supón que te llevo a una habitación oscurecida y te señalo un círculo. No tienes referencias de la distancia y te pregunto qué dimensiones tiene. No sabes si es un círculo pequeño próximo a ti, o un círculo grande y alejado de ti. Si la mente trabajase como un ordenador, responderías que no sabes la respuesta. Pero en un caso así, las personas muestran tener una sensación segura acerca de la dimensión del círculo, aún cuando puedan sospechar que, probablemente, estén equivocadas".

"Este es un ejemplo clásico del modo como la mente suprime la incertidumbre -aclara Kahneman-. No sólo estamos convencidos de que sabemos más sobre nuestra política, nuestros negocios y nuestras mujeres de lo que realmente sabemos, sino que estamos convencidos de que LO QUE NO SABEMOS, CARECE DE IMPORTANCIA."

(...)

En 1979 Kahneman y Tvesky propusieron un sistema matemático que llamaron Pospect Theory (Teoría de la Expectiva) para encontrar un sentido a la actitud paradójica de la gente hacia los riesgos (...).

Un principio básico de la Teoria de la Expectativa es que hay algo en la mente humana que ABORRECE LA PERDIDA, al punto de renunciar a una cantidad de dinero, una comodidad o un privilegio, nunca resulta totalmente compensado por un ganancia equivalente. O como dicen (...) "las pérdidas son PERCIBIDAS SIEMPRE COMO MAYORES que las ganancias". Este principio, aclaran, ofrece una explicación alternativa para el planteamiento de Bernoulli: la gente evita apuestas razonables, no porque tenga "aversión al riesgo", sino porque tiene "AVERSION A LAS PERDIDAS"; la perspectiva de la ganancia no justifica el dolor de la pérdida. Esto explica tambien una gran cantidad de "puzzles" económicos. Por ej., cuando algunas tiendas consideraban la posibilidad de cargar una cantidad extra por el uso de tarjetas de crédito, las empresas emisoras de estas tarjetas advirtieron que la diferencia de precio debia ser llamada "descuento por pago en efectivo" en lugar de "cargo por uso de tarjeta de crédito". Los ejecutivos de las tarjetas de crédito posiblemente no supieran nada de la Teoría de la Expectativa, pero juzgaron en forma intuitiva y acertada que la gente aceptaría con mayor facilidad NO GANAR UN DESCUENTO que efectuar UN PAGO EXTRA (sufrir una pérdida).

Al decidir sobre este tipo de asuntos, manifiestan Kahneman y Tversky, la gente logra una suerte de equilibrio mental que, no obstante puede acarrearle problemas.

**Usted ha decidido ver una excelente obra de teatro y ha adquirido una entrada a 5000 pesetas. Cuando está a punto de entrar al teatro, advierte que ha perdido la entrada. No recuerda tampoco el número de su butaca, de modo que no puede probar al encargado que realmente ha comprado una entrada. ¿Gastaría otras 5000 pts para una nueva entrada?**

**Usted ha reservado una entrada para ver una excelente obra de teatro, que cuesta 5000 pts. Cuando llega al teatro advierte que ha perdido las 5000 que lleva en el bolsillo ¿Compraría otra entrada? (En el supuesto de que tiene suficiente dinero como para hacerlo.)

En el caso de la entrada de teatro, a pesar del hecho de que en ambas situaciones se produce una pérdida similar, de 5000 pts, la mayor parte de la gente comprá una nueva entrada despúes de haber perdido el dinero, pero no después de haber perdido la entrada. ¿Por Qué? "Nuestra idea -explica Tversky- es que abres una cuenta mental para ir al teatro y, en el primer caso, y has gastado en ello 5000 pts. Si compras otra entrada, tu cuenta de teatro será ahora de 10000 pts, quiz más de lo que estás dispuesto a gastar. Pero en el segundo caso, simplemente tú cargas las 5000 de pérdidas en metálico a alguna otra cuenta mental. Puedes cogerlas del dinero de la comida del mes siguiente, o de las vacaciones del año próximo..."

En sus trabajos más recientes, Kahneman y Tversky llaman a esta diferencia UNA CUESTION DE ENFOQUE. Problemas como los dos ejemplos del teatro o los dilemas en general, son formalmente equivalentes, pero el hecho de se les enfoque de distinta manera provoca diferentes reacciones. "En casos como estos (...) se puede decir que un enfoque es mejor que el otro: es más razonable pensar que la pérdida de la entrada no es más que una pérdida de 5000 pts. En general, el enfoque QUE CONSIDERA EL PUNTO DE VISTA MAS AMPLIO DE LA SITUACION es el más fácil de defender. No obstante, los problemas más profundos se plantean cuando no se sabe qué enfoque es el correcto."

*Imagínese que tiene un cáncer de pulmón que es operable y debe optar entre dos tratamientos: la cirugía o la terapia por radiación. De 100 personas operadas, 10 mueren durante la operación, 32 (incluidas las 10 anteriores) habrán muerto después de un año y 66 después de 5 años. De 100 personas sometidas a radiación, ninguna muere durante el tratamiento, 23 mueren después de un año y 78 después de 5 años. ¿Qué tratamiento elegiría?

Un ejemplo sorprende de enfoque, en el cual la respuesta correcta no es clara, es cuando se plantea un problema ético, como es el caso del dilema del cáncer. Tversky, la radióloga Barbara McNeil, de Harvard, y algunos de sus colegas, estaban interesados en saber si, presentando la información de determinado modo, un médico puede inadvertidamente inducir a un paciente a la elección de un determinado tratamiento. Se centraron en la elección entre cirugía y radiación para los casos de cáncer de pulmón operables.

La cirugía es algo más arriesgada al comienzo, ya que algunos de los pacientes mueren en la sala de operaciones, pero tiene mejores posibilidades de supervivencia a largo plazo. usando la información médica real, los investigadores hicieron la pregunta planteada más arriba a otros médicos, a enfermos con enfermedades crónicas, que no padecían cáncer, y a estudiantes graduados.

Cuando las probabilidades se exponen en términos de mortalidad, más del 40% de ellos eligieron la radiación, pero cuando las probabilidades se daban en términos de supervivencia, la cantidad que eligió la radiación se redujo a la mitad. O sea que, ¿cómo debe presentarse la información al paciente? "La respuesta no es clara -afirma Tversky-. Se puede dar la información sobre supervivencia y mortandad y es posible que en este caso se obtenga un resultado intermedio. Sin embargo, tampoco estoy seguro de que ésta sea la mejor manera de hacerlo."

El estudio del problema de cáncer de pulmon es sólo un ejemplo (...) la comprensión de la regresión puede ayudar a obtener beneficios en el mercado de valores. Utilizando información de la Bolsa de Valores de Nueva York de los últimos 50 años, comprobaron que un inversor que compre sólo las acciones que han bajado más de valor durante los últimos 5 años, puede llegar a ganar alrededor del 30% sobre el promedio del mercado en los 5 años siguientes, aún cuando algunas de sus acciones hayan perdido valor. Esta estrategia, que parece la inversión en sentido contrario (un inversor que sólo compra acciones que otros inversores desdeñan, basándose en que pueden estar subvaloradas) funciona, simplemente, porque la regresión hace que en promedio las peores acciones mejoren. "Imagina que consideras todos los jugadores de futbol de los clubes más importantes de cda año, y los clasificas según su promedio de aciertos al lanzar penalties - dice Thaler [economista de la Universidad de Wisconsin]-. Sólo por regresión, el 10% que está al final de la lista tenderá a mejorar, en tanto que el 10% que encabeza la lista tenderá a declinar".

Slovic y sus colegas de Decision Research han ahondado en el problema de la concepción equivocada del riesgo, alentando a los conductores para que se ajusten el cinturón de seguridad. Slovic descubrió que aunque la gente está dispuesta a admitir que los accidentes de coche son muy comunes, rehusa en un gran número de casos pnerse el cinturón de seguridad, porque el riesgo de muerte o de accidentes graves un un viaje particular es muy pequeño (alredor de 1 en 100.000). Para combatir esta tendencia se enfatiza, en los mensajes de radio y televisión, el hecho de que un conductor promedio emprende 50.000 viajes en su vida acumulando, por tanto, bastantes posibilidades de accidentes serios.

Otro principio de Kahneman y Tversky -la idea de que las pérdidas parecen más importantes que las ganancias- puede tener terribles implicaciones en las actuales conversaciones sobre desarme en Ginebra. "El simple hecho de que se las llame NEGOCIACIONES acentúa su aspecto de ganancia-pérdida -afirma Tversky-. Pero debido a que las pérdidas siempre parecen mayores que las ganancia, el otro lado tendrá que quitar dos misiles de Alemania Oriental antes de que yo encuentre justificado retirar un misil de Alemania Occidental, y los soviéticos reaccionarán de la misma manera." Las mayores esperanzas para una negociación exitosa, en palabras de Kahneman, "residiría en la posibilidad de que ambas partes tratasen sus misiles como si fueran sólo parte de un regateo sobre baratijas", una actitud que evitaría que la retirada de un misil se sintiese como una verdadera pérdida.

Uno de los rasgos curiosos de la mayor parte del trabajo de Kahneman y Tversky es su aparente simplicidad. Muchos creen que, después de entender uno de sus ejemplos, CONOCEN EL PRINCIPIO A FONDO. Pero esta creencia es engañosa. Como las ilusiones ópticas, las paradojas de estos investigadores tienen un modo de engañar a la gente una y otra vez, no importa cuán a menudo las hayan visto. Tvesky explica que "al crear estos problemas no intentamos engañar a la gente. Todos nuestros problemas nos engañaron a nosotros también. Cada vez que se encuentra un error que comete la gente estadísticamente ingenua, se puede encontrar una versión más sofisticada del mismo problema, que HARA TROPEZAR INCLUSO AL MAS EXPERTO. Si les digo a mis alumnos avanzados, ¿los padres altos tienen siempre hijos altos?, ellos recuerdan la página del texto sobre regresión. Pero si les digo algo así como ¿No os parece interesante que en la historia de Francia, los mejores monarcas tuvieron primeros ministros corrientes, y viceversa?, dirán: Sí, es fascinante. Por qué será."

Los dos investigadores esperan que, a medida que la gente comprenda estos efectos, adoptarán mejores decisiones en los casos en que se incluye una dosis de incertidumbre. "La mayoría encuentra insatisfactorio resolver cuantitativamente un problema -dice Tversky- y vuelven a reenfocar y reenfocar la situación hasta que encuentran una diferencia cualitativa que les parece decisiva. Por ejemplo, una empresa puede reflexionar así a través de sus funcionarios: Este sujeto es muy productivo, pero este otro es creativo. Estamos buscando creatividad, de modo que emplearemos al segundo. Es una manera evidentemente inadecuada de hacer una elección. La gente dice que el amor es más importante que el dinero (...), yo digo que mucho amor es mejor que poco dinero, pero una gran cantidad de dinero puede ser mejor que una diferencia marginal de amor."

La mejor manera de controlar estos espejismos, afirman Kahneman y Tversky, es simplemente enseñarle a la gente a reconocerlos: "Es probable que la gente que ha manipulado al público durante tanto tiempo, como los vendedores, los ejecutivos de publicidad, los políticos, sepan de todo esto lo que tal vez nunca lleguemos nosotros a saber. Entender sus métodos, puede constituir un antídoto".

Uno de los beneficios marginales de saber algo acerca de lo que hemos llamado "enfoque", ha observado Kahneman, es que se está en mejores condiciones para hacer que las decisiones difíciles que se deben adopatar muchas veces en la vida, resulten más aceptables. A propósito de esto recuerda la historia de cuando su mujer, la psicóloga Anne Treisman, y él, se fueron a Vancouver y tenían que comprar todos los muebles de la casa: "Una de las ideas de Tversky y mía es que una pérdida parece menos dolorosa cuando se trata de un incremento de una pérdida mayor, a la que se integra, en lugar de considerarla aisladamente." De este modo, es más fácil pagar 3.500 pts por algo que se esperaba que costara 3.400, que pagar 100 por algo que uno creía gratuito, aunque el monto de la pérdida en ambos casos es el mismo. Fieles a este principio, los Kahneman acordaron comprar todos sus muebles durante la semana siguiente de haber comprado su casa de Vancouver; de este modo, en efecto, el coste de los muebles parecía como un pequeño agregado respecto del alto precio de la casa. "Danny está muy orgulloso del hecho de no haber vuelto a comprar más muebles desde entonces -dice Anne bromeando- Pero eso no es cierto -reconoce Kahneman-. Después hemos vuelto a comprar más muebles, y el gasto, en esos casos, ha resultado siempre más doloroso"

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(1) El hecho de que la casualidad juegue un papel importante en estas cuestiones no elimina otros factores, por supuesto. Por ejemplo, las mujeres brillantes suelen casarse con hombres insulsos para evitar la competencia, una preferencia que magnificaría el efecto de regresión. Pero aún si las mujeres brillantes solo eligieran hombres brillantes, la más brillante tendría un marido más bien insulto, simplemente debido a la regresión, aunque las diferencias entre marido y mujer serían más pequeñas si las mujeres hubieran sido menos exigentes.

§ Aclaraciones:
1) ** significa subrayado en negrita en el original.
2) palabras en mayúscula no figuran en el texto original
3) (...) significa fragmento de texto omitido.
4) [ ] significa una aclaración que no está en el texto.

Observación final:
En "LOS TUNELES DE LA MENTE" de Massimo Piatelli Palmarini, Edit.Crítica, Colección Drakontos, Bcn. 1995, el autor afirma sobre los autores del art. transcripto más arriba: "...antes o después, Amos Tversky y Daniel Kahneman acabarán recibiendo el premio Nobel de economía. Cuando un buen dia de octubre esta esperada noticia aparezca por fin en los periódicos, los lectores de este libro podrán decir, con una cierta satisfacción, al cuñado o al colega que está intentando descifran estos difíciles nombres ("tve...tvar... kah"): "Por supuesto, Tversky y Kahneman. ¿es que no lo sabes? Son aquellos que...". "

http://usuarios.iponet.es/ddt/decisiones.htm